威尼斯人送28·4封邮件,帮你在一众同行中脱颖而出

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[导读]模糊报价,从来都不是为了模糊而模糊,而是极致专业的展示,从而让竞争对手出错,借此从一众同行中脱颖而出。第一封邮件,感谢客户的询盘,发一些我做过的可口可乐、欧莱雅、marc jacobs、麦当劳之类的大牌的一些促销项目,做好presentation,来让客户觉得,我是非常非常对口的供应商,他找对了。第二封邮件,针对客户的方案,给出自己的理解和建议。第三封邮件,针对促销项目,在付款方式上给予让步。当然

威尼斯人送28·4封邮件,帮你在一众同行中脱颖而出

威尼斯人送28,最近听到了一个很有意思的观点,大概意思是说:

扮猪吃老虎,重点是在吃老虎,而不是扮猪,不然时间长了以后,不但你无法成为最后的赢家,还反而会让所有人觉得你很蠢。

模糊报价,从来都不是为了模糊而模糊,而是极致专业的展示,从而让竞争对手出错,借此从一众同行中脱颖而出。

留言的那位朋友是做杂志赠品类小玩具的,一般是客户发产品的详细要求去询价,然后他们按照客户的要求来提供报价。

他的问题是,每一次报价,他的竞争对手都不少于8家,而在一样的询价要求下,应该如何去做到这样的模糊报价,从而获取客户跟自己更多的互动呢?

其实,就赠品类小玩具来说,往往价格很低,这种情况下,就需要业务员给客户做最合适的方案。

这就好比我当年做可口可乐订单,跳绳的绳子,客户明确注明,用pvc来做,有详细工程图纸。

当时我就想,这类询盘,无数同行都会拿到,都会拼价格,我肯定没机会,一开始就容易被刷掉。

所以我的思路就是四点:

第一,让客户知道,我跟同行有什么不一样。

第二,客户的原始设计,或许没有缺陷,但是我有更稳妥的方案。

第三,跟我合作有什么优势特点。

第四,我如何做好品质把控和交货期控制,减少客户的麻烦和订单风险。

然后从这四个方面入手,我开始构建mail group。

第一封邮件,感谢客户的询盘,发一些我做过的可口可乐、欧莱雅、marc jacobs、麦当劳之类的大牌的一些促销项目,做好presentation,来让客户觉得,我是非常非常对口的供应商,他找对了。

第二封邮件,针对客户的方案,给出自己的理解和建议。

比如客户用的pvc,我会分析,针对欧洲市场,pahs和phthalates的测试可能会有问题,因为增塑剂会造成化学物质超标,虽然价格略低,但是个人并不建议,我们会采用更加安全的材料tpr来替代。

塑料部分,客户的方案是abs,我认为虽然光泽度更好,但是在稳定性和安全性上,不如pp,因为后者可以达到食品级标准,做手柄更安全,也是很多大牌的选择。

然后我针对改进的产品,给客户提供详细完整报价单,并且表示,只要他需要,我们随时提供免费样品。

最后拖个尾巴,如果客户坚持要用原先材料来做,也是没问题的,请告知我们,我需要重新跟供应商协调详细的价格和预算,三天内给出完整报价。

第三封邮件,针对促销项目,在付款方式上给予让步。

客户或许担心大订单,30%定金不安全,生怕我拿了定金跑了。我可以做信用证,可以做oa,我会通过信保来规避和转移风险,但是从客户角度上,不给他制造不可控的风险。

而且,我甚至可以通过其他项目的现身说法,通过大买家鼓励法,给客户营造一种感觉,就是其他大客户能用我,他当然可以用,风险级数和沟通成本就很低。

第四封邮件,大部分客户都会在意品质,在意交货期,那就图文并茂,强调自己公司如何管理这两个方面,如何尽可能避免问题的产生,如何从前期材料开始,一环一环把关,然后每周给客户定期更新订单进程表,针对每个环节每个步骤做拆解,paperwork做得无比细致。

这些东西,还是做成presentation,给客户展示。

这样一轮组合拳下来,基本上是可以在客户心里奠定好专业形象。

模糊报价,不是为了模糊而模糊,而是极致专业的展示,给客户更贴心更优化的方案。

当然,这里面也是为了打击同行而做的。

因为客户很有可能,把你的整套方案转给同行,要求同样材料同样方案报价,而同行因为各种细节的改变,往往很多地方吃不准,吃不准就容易多加安全利润,这样客户拿到的价格,就会更高。

而中间的沟通,或许一次次就会发觉,同行这里不够专业,那里好像有点乱七八糟,综合起来,只要是价格差距不太大的情况下,你就有可能拿下这个机会。

所以到最后,终究还是专业的比拼,细节的比拼。

还是那句话,实力决定一切。

这个实力,不一定是公司的实力,其实更多的是业务员超强的个人能力。

平台不一定永远是你的

但你一定永远是自己的

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